Vous avez l’impression de trop parler de vous quand vous présentez vos services ? Découvrez comment traduire votre expertise en messages simples, concrets et orientés résultats pour vos clients.

Pourquoi votre façon de parler de vos services ne fonctionne pas (encore)

Quand on vend des services, on tombe presque tous dans le même piège : on parle de soi.

"Je suis…", "J’ai X années d’expérience", "Je propose…", "Je maîtrise…". Vous connaissez la chanson.

Le problème, ce n’est pas que ces informations sont inutiles. C’est qu’elles arrivent trop tôt, et surtout qu’elles ne répondent pas à la vraie question qui tourne dans la tête de votre client : "En quoi cela change concrètement ma vie, mon business, mon problème ?"

Votre prospect n’achète pas des heures, des livrables ou des méthodes. Il achète un résultat, un soulagement, une transformation.

Comme dans "Le Seigneur des Anneaux" : personne ne s’intéresse à la liste des sorts de Gandalf. Ce qui compte, c’est : "Est-ce qu’il va nous aider à arriver en Mordor ?" Pour vos services, c’est pareil 😄

Le piège du jargon technique

Le jargon technique rassure… vous. Mais il perd votre client.

Parler de "tunnel de conversion", "stack", "framework", "système d’onboarding", "optimisation multi-canal"… c’est peut-être très précis pour votre métier, mais votre client, lui, entend souvent : du bruit.

Le jargon crée trois problèmes majeurs :

  • Il fait sentir à votre prospect qu’il "ne sait pas", donc il n’ose pas toujours poser de questions.
  • Il lui demande un effort de traduction mental supplémentaire. Et son cerveau choisit souvent la solution la plus simple : ne rien décider.
  • Il vous place, vous, au centre de la discussion (vos outils, vos méthodes), au lieu de placer son problème et son résultat au centre.

Votre objectif n’est pas de montrer que vous êtes intelligente, mais de montrer que vous êtes utile.

Parler la langue de vos clients, pas celle de votre métier

La première étape pour sortir du jargon, ce n’est pas de "simplifier". C’est d’écouter.

Où trouver les mots de vos clients ?

  • Dans leurs emails de demande de devis
  • Dans les messages privés qu’ils vous envoient
  • Dans les formulaires de contact
  • Dans les avis qu’ils laissent à d’autres prestataires
  • Dans les conversations pendant vos appels découverte

Repérez :

  • Les expressions qui reviennent souvent
  • Les formulations de leurs frustrations ("je n’en peux plus de…")
  • La manière dont ils décrivent le résultat souhaité ("j’aimerais enfin…")

Par exemple, pour un photographe :

"Je veux profiter de mon mariage sans passer 3 heures en photos posées."

"J’ai peur de me voir sur les photos et de ne pas me reconnaître."

On est très loin de : "Je propose des séances photos avec boîtiers plein format et lumière naturelle."

Bannir (ou traduire) le jargon technique

Chaque terme qui reste dans votre discours doit mériter sa place.

Posez-vous cette question simple : "Est-ce que mon client dirait ce mot-là de lui-même ?"

Si la réponse est non, alors :

  • soit vous le remplacez par un mot du langage courant
  • soit vous le gardez, mais vous l’expliquez immédiatement en langage client

Par exemple, au lieu de : "Je gère votre stratégie de contenu."

Vous pourriez dire : "Je vous aide à publier régulièrement des contenus qui attirent des clients prêts à acheter, pas juste des curieux de passage."

Le terme "stratégie de contenu" devient secondaire. Le cœur, ce sont les bénéfices.

Transformer vos prestations en bénéfices concrets

La question magique : "Et alors ?"

Prenez une phrase typique de présentation de vos services, par exemple : "Je propose un accompagnement personnalisé sur 3 mois."

Et demandez-vous : "Et alors ? Qu’est-ce que ça change pour mon client ?"

  • "Accompagnement personnalisé sur 3 mois."

    Et alors ?

  • "… pour qu’il ne reste pas seul face à ses questions et ses blocages."

    Et alors ?

  • "… et qu’il avance enfin sur son projet au lieu de repousser toujours à plus tard."

Résultat, vous obtenez une phrase centrée sur le client :

"Pendant 3 mois, je suis à vos côtés pour que vous ne restiez plus seul·e face à vos questions, et que votre projet avance enfin au lieu de rester dans un coin de votre tête."

Même exercice pour un photographe :

"Je réalise un reportage photo complet de votre mariage."

Et alors ?

"… pour que vous puissiez revivre chaque moment sans avoir passé la journée à poser."

D’un coup, on sent beaucoup mieux la valeur.

Parler en résultats, pas en fonctionnalités

Voici quelques transformations typiques, sans aucun lien avec la création de sites :

  • "Je propose des séances de coaching individuelles."
    → "Vous savez exactement quoi faire entre chaque séance, sans vous sentir perdu·e ou débordé·e."
  • "Je conçois une identité visuelle complète."
    → "Vos clients vous reconnaissent en un coup d’œil et comprennent immédiatement ce que vous faites."
  • "Je fais des audits de votre communication."
    → "Vous savez précisément quoi changer dans votre communication pour arrêter de perdre des clients en route."

Votre client doit pouvoir se dire : "Si j’achète ça, ma situation passe de A à B."

Mettre le client au centre : vous êtes le guide, pas le héros

Dans la plupart des communications, le "héros" de l’histoire, c’est… le prestataire. On lit : "Mon histoire", "Mes valeurs", "Mon parcours", "Mes outils".

Votre client, lui, se cherche, un peu comme Frodon au milieu de la Comté : il se demande qui va l’aider à accomplir SA quête.

Dans votre communication :

  • Le héros, c’est votre client.
  • Le problème, c’est ce qu’il vit aujourd’hui.
  • La quête, c’est le résultat qu’il veut atteindre.
  • Vous, vous êtes le guide qui montre le chemin et sécurise le voyage.

Concrètement, cela change tout dans votre message.

Au lieu de : "J’aide les entreprises à…"

Essayez : "Vous voulez [résultat désiré] mais vous en avez assez de [problème actuel] ? Voici comment je vous aide à passer de l’un à l’autre."

Votre bio, vos compétences, vos outils deviennent importants… mais seulement après que le client a compris que :

  1. vous avez compris sa situation
  2. vous pouvez l’amener à un résultat souhaité

Structurer un message qui donne envie d’acheter

Un prospect qui arrive sur votre site ou votre profil devrait, en moins de 30 secondes, pouvoir répondre à trois questions :

  1. "Est-ce que c’est pour moi ?"
  2. "Quel problème cette personne m’aide-t-elle à résoudre ?"
  3. "À quoi ressemble le résultat si ça marche ?"

Vous pouvez utiliser une structure simple :

"J’aide [type de client] qui [problème ou situation actuelle] à [résultat concret] grâce à [forme de votre accompagnement, en langage simple]."

Exemple pour un photographe :

"J’aide les couples qui détestent poser à avoir des photos de mariage naturelles, où ils se reconnaissent vraiment, sans passer la journée devant l’objectif."

Cette phrase peut servir :

  • en accroche sur votre site
  • en début de page "Services"
  • dans votre présentation sur LinkedIn
  • à l’oral, quand on vous demande "Et vous, vous faites quoi ?"

Raconter le avant / après

Pour donner envie d’acheter, rien n’est plus parlant qu’un bon "avant / après".

"Avant" :

  • Comment votre client se sent ?
  • Qu’est-ce qui l’agace au quotidien ?
  • Qu’est-ce qu’il évite, qu’il repousse, qui lui fait peur ?

"Après" :

  • Qu’est-ce qui devient plus simple ?
  • Qu’est-ce qui disparaît comme charge mentale ?
  • Qu’est-ce qu’il peut enfin faire grâce à vos services ?

Pour un photographe, le "avant / après" pourrait ressembler à :

Avant : "Vous redoutez d’être crispés sur toutes les photos, et de ne pas vous reconnaître. Vous avez peur de regretter vos images plus tard."

Après : "Vous revivez votre journée avec des photos naturelles, où vous vous trouvez beaux et à l’aise, sans avoir passé votre temps à poser."

Ce n’est pas une liste de prestations, c’est une petite histoire dans laquelle le client peut se projeter.

Rassurer sans noyer votre prospect

Parler sans jargon ne veut pas dire être flou ou superficiel. Vous pouvez rassurer vos clients sur votre sérieux sans les perdre dans les détails.

Ce qui rassure vraiment :

  • Une explication simple de votre façon de travailler ("comment ça se passe concrètement")
  • Des étapes claires
  • Des délais réalistes
  • Des exemples de résultats concrets (chiffrés quand c’est pertinent)
  • Des témoignages qui parlent de leur vécu, pas seulement de votre "professionnalisme"

Par exemple, au lieu de : "Je propose un accompagnement 360° avec une méthodologie éprouvée."

Préférez :

"Concrètement, voici comment ça se passe :

  1. On fait le point sur votre situation et vos priorités.
  2. On choisit ensemble un premier objectif réaliste sur 3 mois.
  3. Chaque semaine, vous avez une action claire à réaliser et un retour de ma part.
  4. On mesure les résultats et on ajuste."

Vous montrez ainsi que vous maîtrisez votre sujet sans basculer dans le jargon.

Tester et affiner votre message avec de vrais humains

Vous ne trouverez pas le message parfait en restant seul•e devant une page blanche. Le meilleur moyen de vérifier que vos mots sont clairs et efficaces, c’est de les confronter à la réalité.

Proposez votre nouvelle façon de parler de vos services à des personnes représentatives de votre cible (clients actuels ou prospects). Puis posez-leur des questions simples, par exemple :

  • "Si vous deviez expliquer en une phrase ce que je fais, vous diriez quoi ?"
  • "Qu’est-ce qui vous parle le plus dans ce que je viens de dire ?"
  • "Qu’est-ce qui n’est pas clair ou vous laisse dans le flou ?"

L’objectif n’est pas qu’ils vous disent "C’est super !", mais qu’ils puissent vous répéter clairement ce qu’ils ont compris, avec leurs mots.

Si les gens reformulent votre message avec des mots différents mais cohérents, vous êtes sur la bonne voie. S’ils hésitent, ou vous répondent "Je ne suis pas sûr d’avoir compris", c’est un signal précieux pour ajuster.

Repérez aussi les réactions du type :

  • "C’est exactement ça, c’est ce que je vis."
  • "C’est fou, j’ai l’impression que vous parlez de moi."
  • "Ah oui, ça, j’aimerais bien l’obtenir !"

Ce sont des indicateurs que votre discours n’est plus centré sur vous, mais sur leur réalité.

Intégrer cette approche dans vos pages de services

Votre site, vos pages de présentation et même vos posts sur les réseaux peuvent suivre une trame simple :

  1. La situation du client (le héros)
  2. Son problème / sa frustration
  3. Le résultat désiré
  4. Votre rôle de guide
  5. Une explication simple de votre accompagnement
  6. Des preuves
  7. Un appel à l’action clair

Chaque élément reste centré sur lui : son contexte, ses doutes, ses progrès, son résultat.

Et maintenant, à vous de réécrire votre discours

Vous n’avez pas besoin de tout refaire d’un coup. Commencez par un seul endroit : votre phrase d’accroche, votre page "Services" ou la façon dont vous vous présentez à l’oral.

Prenez vos textes actuels, surlignez ou relevez :

  • d’une couleur tout ce qui parle de vous (je, nous, mon, notre, mes outils, ma méthode…)
  • d’une autre couleur tout ce qui parle du client (vous, votre situation, vos résultats, votre quotidien…)

Si la première couleur domine largement, vous avez un magnifique terrain de jeu pour réécrire votre message en version "client d’abord".

Petit rappel avant de repartir vers votre propre Mordor marketing 😄 :

  • Parlez avec les mots de vos clients.
  • Transformez vos fonctionnalités en bénéfices concrets.
  • Placez votre client en héros, vous en guide.
  • Racontez le "avant / après" plutôt que la liste de vos services.
  • Testez vos messages avec de vraies personnes.