Vos prospects vous disent « je vais réfléchir »… puis disparaissent ? Dans cet article, vous découvrez comment clarifier vos offres en trois étapes pour aider vos clients à décider maintenant, sans pression.

Vous avez sûrement déjà vécu cette scène :
L’échange se passe bien, votre prospect est intéressé, vous envoyez votre offre… et la réponse tombe :
« Merci beaucoup, je vais réfléchir. »

Puis, silence radio.

Dans la majorité des cas, ce « je vais réfléchir » ne signifie pas « je ne veux pas ». Il signifie plutôt :

  • « Je ne comprends pas exactement ce que j’achète. »
  • « Je ne sais pas ce qui est vraiment important dans l’offre. »
  • « J’ai peur de me tromper. »
  • « Je ne sais pas si le prix est cohérent avec le résultat. »

Autrement dit : votre offre ne joue pas pleinement son rôle de guide.

C’est précisément là que la méthode StoryBrand est utile : elle considère que votre client est le héros de l’histoire, et que votre entreprise est le guide qui lui montre un chemin simple, clair et rassurant vers le résultat désiré. Si votre offre est confuse, floue ou centrée sur vous, votre client se perd dans le récit… et s’éloigne.

Dans la suite, nous allons appliquer concrètement StoryBrand à la structure de vos offres en 3 étapes :

  1. Clarifier les niveaux de prestation
  2. Mettre en avant les bénéfices et les garanties
  3. Afficher des tarifs lisibles et assumés

Avec un objectif clair : aider votre client à dire “oui” en conscience, plutôt que “je vais réfléchir” par défaut.

Ce que la méthode StoryBrand change dans votre façon de présenter vos offres

La méthode StoryBrand repose sur une idée simple :
Votre client n’a pas besoin d’un flot d’informations, il a besoin d’un récit clair qui répond à quelques questions clés :

  • Qui suis-je dans cette histoire ? (le héros)
  • Quel est mon problème ?
  • Qui peut m’aider ? (le guide : vous)
  • Quel est le plan pour m’en sortir ?
  • Que dois-je faire maintenant ? (appel à l’action)
  • Qu’est-ce que je gagne si je dis oui ?
  • Qu’est-ce que je risque si je ne fais rien ?

Votre offre de service doit donc fonctionner comme un scénario de film :

  • Le héros : votre client
  • Le problème : ce qu’il vit aujourd’hui (manque de clients, site peu clair, image peu professionnelle, expérience client confuse…)
  • Le guide : vous, avec votre expertise et votre méthode
  • Le plan : vos niveaux de prestation
  • L’appel à l’action : prendre rendez-vous, réserver, signer
  • La réussite : la transformation obtenue après la mission
  • L’échec évité : ce qu’il n’aura plus à subir

Quand vous structurez vos offres en suivant cette logique, vous ne présentez plus seulement une liste de “choses que vous faites”.
Vous racontez un chemin clair dans lequel votre client se projette facilement.

Passons maintenant aux 3 étapes concrètes pour structurer ce chemin.

Étape 1 – Clarifier les niveaux de prestation

Une offre confuse, c’est souvent :

  • une seule proposition “fourre-tout”
  • des options ajoutées au fur et à mesure
  • un devis difficile à lire
  • un prospect qui ne sait pas si c’est “trop” ou “pas assez” pour lui

La première clé est de créer des niveaux de prestation clairs, qui jouent le rôle de plan dans la méthode StoryBrand : vous montrez au héros les différentes routes possibles.

Limiter le nombre de niveaux

Deux ou trois niveaux suffisent largement. Au-delà, vous créez de la confusion inutile.

Par exemple :

  • Niveau 1 – Essentiel
    Pour résoudre le problème principal, avec une solution simple et cadrée.
  • Niveau 2 – Accompagnement complet
    Pour les clients qui veulent un vrai avant/après et un suivi solide.
  • Niveau 3 – Premium / Signature
    Pour les projets plus ambitieux, sur-mesure, avec plus de personnalisation.

L’idée n’est pas de “mettre un peu de tout partout”, mais de répondre à trois niveaux de besoins : démarrer, se transformer, aller plus loin.

Donner à chaque niveau un nom orienté résultat

StoryBrand insiste sur la clarté du message : si votre client doit réfléchir pour comprendre, vous le perdez.

Évitez donc les intitulés techniques ou internes :

  • “Pack 1”, “Pack 2”, “Formule B”, “Offre PRO +++”

Préférez des noms qui indiquent clairement le résultat :

  • “Lancer son site”
  • “Clarifier son image de marque”
  • “Devenir la référence de son marché”

Votre client doit pouvoir se dire en lisant vos offres :
“Ah, c’est exactement là où j’en suis.”

Situer chaque niveau dans le parcours de votre client

Reliez chacun de vos niveaux à une étape du parcours du héros :

  • Niveau Essentiel : il découvre une solution simple, adaptée à ses moyens actuels
  • Niveau Complet : il veut une vraie transformation, pas seulement “un coup de peinture”
  • Niveau Premium : il est prêt à investir davantage pour accélérer, structurer, professionnaliser

Cette structure donne au prospect une sensation de contrôle : il choisit son chemin, au lieu de subir un devis opaque où tout est mélangé.

Étape 2 – Mettre en avant les bénéfices et les garanties

Beaucoup d’offres se contentent de lister des livrables :

  • X pages
  • Y maquettes
  • Z heures de réunion

Le problème ? Les livrables ne racontent pas d’histoire.
Ils ne répondent pas à la question centrale de StoryBrand :
“En quoi ma vie sera-t-elle meilleure après avoir travaillé avec vous ?”

Passer des livrables aux transformations

Pour chaque niveau d’offre, explicitez :

  • La situation “avant” : ce que vit votre client aujourd’hui
  • La situation “après” : ce qui change concrètement pour lui

Par exemple, pour un·e photographe qui travaille avec des entrepreneurs :

  • Avant :
    • “Je n’ai aucune photo professionnelle.”
    • “Je déteste me voir en photo.”
    • “Je repousse le lancement de mon site parce que je n’ai pas d’images.”
  • Après :
    • “J’ai une banque d’images cohérente.”
    • “Je me vois enfin comme une vraie pro.”
    • “Je peux communiquer régulièrement sans me cacher.”

Ces phrases “avant / après” sont puissantes : ce sont elles qui donnent envie, bien plus que la taille des fichiers ou le nombre de clichés. Intégrez-les dans vos offres.

Utiliser les principes StoryBrand pour rassurer

Dans StoryBrand, le guide (vous) doit faire deux choses :

  1. Montrer de l’empathie : “Je comprends votre situation, je vois ce que vous vivez.”
  2. Montrer de l’autorité : “J’ai une méthode et de l’expérience pour vous aider.”

Vos garanties sont un excellent moyen de matérialiser cela. Par exemple :

  • Garantie de clarté
    Une session de cadrage au début de la mission pour reformuler vos objectifs avec des mots simples et vérifier qu’on est bien alignés.
  • Garantie de suivi
    Un point de suivi à J+30 ou J+60 pour répondre à vos questions et ajuster si besoin.
  • Garantie de satisfaction partielle
    Un nombre défini d’allers-retours inclus sur les livrables importants pour s’assurer que le résultat vous convient.

Ces garanties montrent que vous ne “balancez” pas un livrable avant de disparaître, mais que vous accompagnez réellement votre client dans son chemin… 

Oser dire ce qui n’est pas inclus

Une offre claire, c’est aussi une offre qui pose des limites :

  • ce qui est inclus
  • ce qui est en option
  • ce qui ne fait pas partie de la prestation

Cela évite les malentendus du type “je pensais que c’était compris” et renforce votre positionnement : vous êtes un guide structuré, pas un magicien disponible pour tout, tout le temps, pour tout le monde.

Étape 3 – Afficher des tarifs lisibles et assumés

Si votre client ne comprend pas ce qu’il paie, il se met automatiquement en mode “comparateur de prix”.
C’est là que naît le fameux “je vais réfléchir”.

Votre objectif est de relier clairement le tarif à la valeur perçue.

Passer du tarif à l’heure au tarif basé sur la valeur

Facturer à l’heure pose plusieurs problèmes :

  • le client ne sait pas vraiment combien cela va lui coûter
  • vous vous pénalisez à mesure que vous devenez plus rapide et plus expert
  • la discussion se focalise sur le temps, pas sur le résultat

Les offres de type forfait sont plus cohérentes avec StoryBrand :

  • vous avez un plan clair
  • chaque niveau correspond à un résultat
  • le client voit le lien entre investissement et transformation

Vous ne vendez plus “10 heures de travail”, vous vendez “un site qui transforme mieux”, “une image professionnelle cohérente”, “une expérience client plus fluide”.

Rendre le choix facile

Concrètement :

  • Affichez clairement le tarif (TTC ou HT selon votre cible).
  • Montrez côte à côte vos 2 ou 3 niveaux d’offres.
  • Mettez en avant l’offre “recommandée” (votre niveau central).
  • Associez chaque prix à un résultat, par exemple :
    • “À partir de 1 500 € pour un site pensé pour convertir vos visiteurs en clients.”

Plutôt que de baisser vos prix, apprenez à ajuster le contenu de l’offre :

  • moins de livrables
  • moins d’options
  • un périmètre plus précis

Vous restez aligné·e avec la valeur de votre travail, tout en donnant de la flexibilité à votre client.

Exemple appliqué à un·e photographe

Pour rendre les choses concrètes, imaginons que vous soyez photographe pour indépendants et petites entreprises.

Offre Portrait Essentiel

Pour les entrepreneur·es qui ont besoin de quelques photos pro pour leur site et leurs réseaux.

  • Séance d’1 h dans un lieu choisi ensemble
  • 2 tenues
  • 15 photos retouchées en haute définition
  • Livraison sous 7 jours ouvrés
  • 1 aller-retour de retouche si besoin

Résultat mis en avant (logique StoryBrand) :
“Vous avez enfin des photos professionnelles récentes, prêtes à être utilisées sur votre site, LinkedIn et vos réseaux.”

Offre Image de Marque

Pour celles et ceux qui veulent une image cohérente sur tout leur univers digital.

  • Appel de préparation (style, univers, lieux, tenues)
  • 2 à 3 lieux, 3 à 4 tenues
  • 40 photos retouchées (site, réseaux, visuels marketing)
  • Versions optimisées pour le web
  • Banque d’images organisée par usage (bannières, portraits, posts, stories, coulisses)
  • Appel de suivi à J+30 pour vérifier que tout est exploitable

Résultat mis en avant :
“Vous disposez d’une vraie banque d’images alignée à votre marque pour communiquer régulièrement sans vous cacher.”

Offre Journée Signature

Pour les expert·es qui veulent une forte présence visuelle et un univers marqué.

  • Audit de votre univers de marque avant la séance
  • Moodboard et plan de séance détaillé
  • Journée complète de prise de vue
  • 80 photos retouchées + quelques vidéos courtes verticales
  • Accompagnement sur l’utilisation des visuels (idées de contenus, pages clés à illustrer, etc.)

Résultat mis en avant :
“Votre image raconte une histoire cohérente, vous devenez identifiable immédiatement dans votre marché.”

On retrouve bien le schéma StoryBrand :

  • un héros : votre client
  • un problème : manque d’images professionnelles et cohérentes
  • un guide : vous, photographe expert·e
  • un plan clair : 3 niveaux d’offres
  • un appel à l’action : réserver une séance
  • un futur désirable : une image alignée, professionnelle, assumée
  • un échec évité : rester invisible, se cacher, repousser ses projets

Présenter vos offres sur votre site : appliquer StoryBrand à votre page

La méthode StoryBrand recommande une communication limpide, surtout sur votre site. Quelques repères simples :

  • Une page “Offres & services” dédiée, visible dans le menu.
  • Un encadré d’introduction qui résume :
    • à qui vous vous adressez
    • le problème que vous résolvez
    • le résultat global que vous apportez

Ensuite, une section par niveau d’offre avec :

  • à qui elle s’adresse
  • ce qui est inclus
  • les bénéfices concrets
  • les garanties
  • le tarif
  • un bouton d’action clair (“Réserver un appel découverte”, “Parler de votre projet”)

Visuellement, pensez “sentier bien balisé” plutôt que “labyrinthe de Minas Tirith” :

  • titres courts
  • listes à puces
  • espaces suffisants
  • aucun jargon inutile

Votre objectif : en quelques secondes, votre client doit se reconnaître et voir où cliquer pour avancer.

Erreurs fréquentes à éviter

  • Mélanger toutes vos prestations dans une seule offre impossible à lire.
  • Donner trop de détails techniques, pas assez de résultats concrets.
  • Cacher les tarifs “pour en parler plus tard au téléphone”.
  • Ajouter des remises systématiques au lieu de structurer des niveaux d’offres.
  • Parler surtout de vous (“je, je, je…”) au lieu de parler du héros de l’histoire : votre client.

À chaque fois que vous sentez que votre offre devient compliquée, posez-vous cette question inspirée de StoryBrand :
“Est-ce que je clarifie ou est-ce que je complique l’histoire de mon client ?”

Et maintenant, que faire ?

Si vous ne voulez plus entendre “je vais réfléchir” après vos devis, commencez par :

  1. Choisir vos 2 ou 3 niveaux d’offre.
  2. Réécrire vos textes en mode StoryBrand : héros, problème, guide, plan, résultat.
  3. Vérifier que vos tarifs sont lisibles et alignés avec la valeur apportée.

Et si vous souhaitez être accompagné·e pour :

  • clarifier vos offres
  • les structurer en niveaux compréhensibles
  • les présenter sur un site WordPress clair, fluide et orienté conversion

vous pouvez faire appel à moi pour jouer le rôle de guide à vos côtés.
Comme dans toute bonne quête, on avance plus vite quand on n’est pas seul·e pour traverser les montagnes ⛰️